Bir işletmenin ürün ve hizmetlerini dikkatli bir şekilde fiyatlandırması, satış yapmak, müşterilerini mutlu etmek ve uzun vadeli başarı sağlamak için önemlidir. Psikolojik fiyatlandırma, müşterilerin daha fazla harcama yapmasını sağlamak için psikolojinin veya bilinçaltının gücünü kullanan bir fiyatlandırma stratejisidir. Psikolojik fiyatlandırma, fiyatları bir tam sayıdan daha düşük belirlemek olarak da tanımlanabilir. Örneğin 19,99, TL, 20 TL’den "daha ucuz" olarak algılanır. Buradaki fikir, müşterilerin ürün fiyatını daha ucuz olarak algılamasını sağlamak ve satın alma motivasyonu sağlamaktır.
Psikolojik Fiyatlandırma Stratejisi Taktikleri
- Tek Fiyatlandırma
Tek fiyatlandırma en popüler, denenmiş ve test edilmiş bir fiyatlandırma stratejisidir. Tüketiciler soldan sağa okuma, ilk haneyi görme ve son birkaç haneyi gözden kaçırma eğilimindedir. Soldaki rakamın daha düşük olduğundan emin olun. Bu kavram, çoğu tüketicinin fiyatları yuvarlamamasına ve bu nedenle onları gerçekte olduğundan daha düşük görmelerine neden olur. Örneğin 14,49 TL olan bir ürün, 14,50 TL olan bir üründen daha ucuz ve daha arzu edilir olarak kabul edilir.
- Ayrıcalıklı Fiyatlandırma
Daha yüksek fiyatlı ürünler, özellikle müşteriler markayı lüks veya üstün olarak konumlandıran pazarlamadan etkileniyorsa, daha fazla satış yapılmasını sağlayabilir. Tüketiciler yüksek fiyat etiketini görür ve hemen ürünün birinci sınıf kalitede olduğunu varsayar. Örneğin iki farklı markanın aynı ürünlerinin kalitesi aynı bile olsa birinin fiyatını biraz daha yüksek satışa sunmanız, müşterilere fiyatı yüksek olan ürünün daha kaliteli olduğunu düşündürür.
- İndirim
Ürün ve hizmetlerde indirim yapmanın birçok yolu vardır. Bunlar genellikle, müşterilerin “fiyat tekrar yükselmeden önce” satın almalarını sağlamak için sınırlı süreli bir teklifle bağlantılıdır. Bir alana bir bedava ünlü bir örnektir. Ayrıca “İki alın, bir ödeyin” veya alışveriş yapılması durumunda “bir sonraki satın alımda harcamak için 10 TL indirim kuponu” gibi varyasyonları da vardır. Yüzde indirimleri de yaygın olarak kullanılmaktadır. Örneğin belirli süreli %40 indirim gibi.
- Paketler
Ürün ve hizmetleri bir araya getirmek, cazip bir değer duygusu yaratır. Müşterilere, 'X hizmetini satın alırsanız, 150 TL değerinde ek Y ve Z özelliklerini de ücretsiz alacaksınız!' demek, özellikle müşteri teklifte bir zaman sınırı olduğuna inanıyorsa, yüksek derecede satış sağlayabilir.
- Ürün Grubu İndirimleri
Bir işletmenin kapsamlı sayılabilecek ürünleri varsa, o zaman tek bir ürün yelpazesindeki her ürün için aynı fiyatı kullanmak, çok sayıda seçenek olduğu yanılsamasını yaratabilir. Örneğin “Hafta sonu boyunca tüm erkek çorapları sadece 15,95 TL” gibi bir kampanya yaratırsanız, müşterilerin dikkatlerini çekmeyi başarırsınız.
- Ödeme yöntemleri
Müşterilere, özellikle daha yüksek fiyatlı ürünler için taksitler halinde ödeme seçeneği sunun, çünkü bu onların satın alınabilirlik görüşlerini etkiler. Örneğin, 300 TL’lik bir kursun günlük ya da haftalık olarak bölündüğünde ne kadar ödeme yapacakları konusunda bilgilendirin. “Günlük 1 TL’den az ödeme” ya da “Ayda yalnızca 50 TL ödeme ile 6 aylık taksit seçeneği” gibi seçeneklerle müşterilerinizi ürünün uygunluğu konusunda ikna edebilirsiniz.
- Ödeme Erteleme
Daha pahalı ürünler için kullanılan bir başka strateji, ödemeleri daha uzun bir süreye yaymanın yanı sıra, müşteriye toplu ödeme yapmadan önce birkaç ay boyunca “ücretsiz” kullanması için bir ürün vermektir. Bu taktik ile müşteri satın aldığı ürünü hemen ödemeye başlamayacağı için para harcamış hissine kapılmaz. Bunun sonucunda aynı tutarı ve bazen faiz eklenirse daha da fazlasını ödüyor olsalar bile satın alma eyleminde bulunacaklardır.
